Black Friday: ir más allá de los cupones y descuentos

Black Friday: ir más allá de los cupones y descuentos

Una búsqueda de tendencias en Google enfocada en México apunta que el término “Black Friday” ha despertado interés en los mexicanos en los últimos días. ¿Cómo sacar provecho a esto como tienda online?

0
COMPARTIR
Black Friday Online
Reglas básicas: Banners, optimización de URL y guiar al consumidor

Los comerciantes todavía se encuentran analizando cifras y haciendo balances de El Buen Fin y ya se viene encima otra fecha de rebajas especiales, el Black Friday. Este evento, a diferencia de El Buen Fin, no se desarrolla a nivel masivo en México pero poco a poco algunos pequeños y grandes comerciantes se animan a ofrecer descuentos ese día.

Una búsqueda de tendencias en Google enfocada en México apunta que el término “Black Friday” ha despertado interés en la semana, alcanzando el punto máximo de interés en la madrugada de este viernes. Es decir, los internautas mexicanos están atentos al Black Friday. Aunque son lo estados fronterizos con Estados Unidos, como Baja California, Tamaulipas, Chihuahua y Sonora, en donde se observa un mayor interés de momento, ocasionado quizás por esa cercanía al vecino, país en el que se realizan descuentos considerables y que son muy atractivos para los consumidores.

Black Friday México
La tendencia en las búsquedas en Google del término “Black Friday” en México durante los último siete días

 

Pero los mexicanos no tienen que cruzar la frontera para gozar de ofertas importantes, de hecho, no hay necesidad de salir de casa con las opciones de compra online que ofrecen algunos etailers y marcas. Amazon México es uno de los promotores del Black Friday en México, aunque su estrategia en el país no se limita a un sólo día de descuentos sino a una semana de promociones que finaliza el “viernes negro”. Elektra es otra de las empresas en México que está apostando por el Black Friday, e incluso incluyó un countdown en su e-shop y una página en la que muestra alguno de los objetos con descuento que podrá encontrar el consumidor. La tienda de moda Forever 21 también se ha unido y tiene descuentos online (también en tiendas físicas) de hasta 50%.

En teoría ya es tarde para que una empresa desarrolle una estrategia para hacerle frente al Black Friday, ya que esta fecha, así como otras de ventas especiales deben programarse con tiempo dentro de la estrategia anual, así lo estima Rafa Romero, responsable de Selligent, empresa internacional especializada en marketing relacional. “Fechas como el Black Friday deben formar parte de una estrategia global y sacarle partido no sólo para aumentar la facturación, sino también para atraer nuevos consumidores y aumentar la relación con nuestros clientes ya existentes”, explica Romero. 

Tareas básicas

BlackFriday no es una tendencia generalizada en el comercio mexicano pero vistas las cifras de Google Trends, sí hay consumidores interesados, por lo que la primera acción básica que debe tomar una tienda online para atraerlos es crear un “landing page” especial para el Black Friday. Desde Impression, agencia digital británica, recuerdan que durante estas fechas lo más probable es que los consumidores naveguen un poco por la tienda en busca de los descuentos y “si no lo encuentran rápido se marcharán”.

Al crear estas “landing page” específicas para la campaña de ventas, con la baza comercial apropiada, los compradores podrán hallar fácilmente los descuentos. Una meta descripción adecuada y el uso del “Black Friday” como slug de la URL ayudará al usuario a ver lo que quiere, y ayudará a la marca a ubicarse en la lista de SERP de Google.

A esto se suma otra acción básica, incorporar banners informativos sobre la promoción en la página principal. Amazon es experto en este punto ya que usa un banner como cabecera de su página indicado la llegada, en este caso, de la “Semana del Black Friday”. Amazon suele publicar un mensaje claro y limpio sin especificar sus descuentos. Impression destaca que en el caso del gigante minorista “la claridad del diseño permite un fácil acceso al usuario, lo cual es excelente para reducir la tasa de rebote”.

Elektra en su tienda online ha hecho caso a esto y publicado varios banners específicos sobre la fecha especial y algunos productos destacados en descuento. Ösom también ha prestado atención y señala la promoción pero con un aviso mucho más pequeño.

Home Page de Elektra
Banners en la página principal de Elektra (jueves 24- de noviembre)

 

Sí, son reglas básicas pero a veces hay fallos. En la tarde del jueves, horas antes del “Black Friday”, la marca Guess publicaba un anuncio en las SERP de Google con la referencia a los descuentos de Black Friday, sin embargo, cuando el usuario hacía clic en la URL del anuncio y abría la página de destino, en ésta no se encontraba ninguna referencia a las rebajas especiales. Vale acotar que horas después, al repetir la búsqueda, ya no aparecía el anuncio de Guess en las búsquedas de Google por lo que pudo tratarse de un error.

Ya tienes al consumidor en la tienda, ¿ahora qué?

Los descuentos y el tiempo limitado de la oferta es lo que llama la atención a los consumidores, por esto es que fechas como Black Friday, HotSale, Cyber Monday o El Buen Fin resultan jugosas para las empresas que se preparan. Las marcas e etailers, según Selligent, no deben caer en el error básico de plantear una rebaja general a todos sus productos. Si se quiere que el usuario pase más tiempo navegando por la tienda online es más efectivo que se lancen diferentes tipos de descuentos y dinámicas de ofertas, como “flash” o “destacados del día”,  una actividad en la que Amazon lidera y a la que se suman de forma cotidiana otros como Linio con (Solo Hoy).

Amazon México
Página de ofertas del día en Amazon México, bajo el paraguas del Black Friday

Sí, la mayoría de los compradores llegarán a la tienda online por la calidad de los descuentos que ofrezca pero la estrategia no puede enfocarse sólo en la rebaja y tampoco en un solo tipo de oferta. Romero estima que la estrategia digital debe estar enfocada en dos puntos:  “por un lado, atraer a nuevos usuarios y, por otro, fidelizar a los clientes existentes. Los primeros se verán atraídos por los descuentos, pero los segundos deben sentirse cuidados, percibir que reciben un trato especial y que la oferta se ajusta a sus gustos”.

Sobre este aspecto desde la agencia de marketing digital británica Impression señalan un tema obvio que los comerciantes deberían tratar de aplicar: a los usuarios le gustan las cosas gratuitas. Y existe una gran probabilidad de que las personas compren un producto que le ofrece algún beneficio gratuito aunque en realidad el descuento principal no sea significativo. En México los etailers aplican algunas de estas “ventajas”, por ejemplo Amazon permite enviar la compra como regalo, sin incluir precios en el ticket y con la opción de personalizar un mensaje festivo. Otros como Walmart en el Buen Fin ofrecían envío gratuito, algo bien valorado entre consumidores. Los etailers y marketplace chinos son expertos en este aspecto. Algunos comerciantes que venden a través de Aliexpress, por ejemplo, acompañan los productos sin importar su naturaleza con algún presente. Lo mismo sucede con To2C, tienda especializada en smartphones chinos, que en su carrito de compra siempre incluye la opción de añadir un “regalo” adicional a los descuentos.

Pero a los consumidores no se les atrapa así tan fácil. Tanto Selligent como Impression comparten la opinión que el lenguaje empleado para “vender” un descuento influye mucho en la percepción del usuario. Ya es muy conocido que un precio, por ejemplo, marcado en $399 atraerá más que $400 porque las personas sienten que están pagando menos, aunque sólo es un peso de diferencia. Pero aparte del precio mostrado, las marcas deben cuidar la forma en la que comunican el descuento porque no es lo mismo decir “consíguelo por 300 pesos” que “ahorra hasta 300 pesos”.  “En el primer caso se enfatiza la sensación de estar obteniendo un beneficio y en el segundo parece que se evita pagar de más”. “La palabra usada para describir la oferta influye en la percepción de valor de la misma. Esto debería considerarse siempre a la hora de exponer los descuentos de Black Friday”, estima Chloe Fair, ejecutiva de SEO en Impression.

Mientras transcurre el evento

Estas son acciones que se deben tomar antes del día de las rebajas, pero hay un par de opciones a tomar en cuenta mientras transcurre el evento para tratar de capturar usuarios. En el documento “What Makes a Good Black Friday Deal” publicado por Impression señalan que algunas de estas reacciones pueden sonar básicas pero que a veces se dejan de lado. Una de ellas es el email-marketing durante el día apelando al FoMO (Fear of Missing Out”), es decir, el miedo a perderse algo.

Este viernes las empresas pueden dar enviar emails a los clientes registrados con las estadísticas de la cantidad de productos han vendido en el día, así como también cómo se traduce esa cifra a dinero ahorrada en total por los compradores para “crear” un miedo en el usuario sobre una posible pérdida de una oferta especial que ya no va a conseguir luego. Esta opción sin embargo parece estar fuera del alcance los consumidores mexicanos ya que por lo general las empresas en México no publican estas cifras de cara al público o realizan solo balances generales al finalizar las jornadas especiales.

La personalización de los emails y ofertas se puede lograr también al hacer inspección de los carritos de compra abandonados. Hay muchas razones por las que un usuario abandona el proceso de compra, estas pueden ir desde un site mal diseñado, errores al momento de pago, mala conexión del usuario a internet o simplemente porque mientras hacía la compra la persona observó que había un descuento mejor en otra tienda.  ¿Cómo atraer de vuelta a ese comprador? se preguntan desde Impression. Una forma es ofrecerle vía email un descuento exclusivo sobre los productos que ya estaban considerando comprar. Según las cifras que manejan desde Impression existe un 208% de mayor ratio de conversión para los emails personalizados.